Entrevista a Emmanuel Totev, Director internacional de Ventas, Marketing y Logística en TESY

Hoy en nuestro blog nos proponemos que nos conozcas un poco más de cerca, así que, qué mejor manera que a través de la visión de uno de los miembros de nuestro gran equipo: Emmanuel Totev, Director internacional de Ventas, Marketing y Logística en TESY, nos habla en esta entrevista sobre la expansión geográfica de TESY. ¡No te lo pierdas!

Emmanuel Totev: La expansión geográfica de TESY continúa

Sr. Totev, ¿qué balance hace del ya pasado 2017 para TESY?

El año 2017 fue otro año realmente exitoso para TESY. Si el éxito tiene que expresarse en cifras, por un lado, hemos duplicado nuestros ingresos de ventas en comparación con el 2014, lo cual nos da la seguridad de que podemos hacer lo mismo para 2020, en comparación con 2017.

Por otro lado, hemos fabricado más de 700,000 termos eléctricos, más de 25,000 acumuladores y más de 100,000 convectores eléctricos para calefacción. Esto posiciona a TESY entre los líderes de Europa en la fabricación de nuestras principales categorías de productos.

Durante el año pasado, la familia de productos TESY  Cloud, con  gestión a través de Internet, se ha posicionado y asentado su presencia en el mercado, primero en Bulgaria y luego en los más de 50 países en los que trabajamos, con la salida al mercado termo eléctrico inteligente modEco Cloud.

No hace falta entrar en detalles, pero es importante mencionar que la expansión geográfica de TESY continúa. Llegados a este punto, no podemos dejar de mencionar dos hechos curiosos relativos a la restitución del flujo de mercancías desde China y Turquía, países para los cuales en 2017 hemos exportado cantidades significativas de convectores eléctricos y radiadores de aceite.

Sin lugar a dudas, muestra de dicho éxito es el reconocimiento recibido por parte de los demás. En este sentido, estamos especialmente orgullosos de dos premios: True Líder de ICAP Bulgaria para el ejercicio 2016 y el primer puesto en la categoría “Calidad de los productos” de la prestigiosa revista Forbes.

El honor de ser dotados con tales premios es enorme porque entendemos que todos los esfuerzos realizados a lo largo de los años han tenido sentido y son realmente valorados.

¿Cuáles han sido los principales desafíos que han enfrentado y superado?

Los principales desafíos que enfrenta una compañía como la nuestra, que ya tiene detrás casi 25 años de historia, pero que continúa desarrollando su negocio de forma extremadamente dinámica especialmente en los mercados fuera de Bulgaria, es poder hacer que este crecimiento sea sostenible.

Por lo tanto, es necesario enfocarse no solo en el desarrollo del negocio, sino también en repensar el modelo comercial, buscando la eficiencia en los procesos centrales del negocio, en las inversiones anuales en nuevas tecnologías y en el desarrollo organizacional.

En este sentido, los desafíos han estado, y continúan estando, relacionados con el hecho de poder encontrar el equilibrio entre la demanda de nuevas oportunidades de desarrollo comercial, la consecución de importantes acuerdos con clientes internacionales y, al mismo tiempo, prestar mucha atención a otros aspectos que ya he mencionado.

Con respecto a las realidades del mercado, nuestra campaña para aumentar los precios a los que vendemos nuestros productos ha sido un desafío considerable, y en muchos casos hemos dado este paso los primeros, incluso en aquellos mercados donde aún no tenemos una posición de liderazgo y no somos la empresa que determina los precios.

Este aumento, por supuesto, no fue un fin en sí mismo sino que vino dictado por varios factores, a saber: una tendencia continua hacia el aumento de los precios de las materias primas básicas para la fabricación de nuestros productos; la entrada en vigor en septiembre de 2017 de nuevos requisitos en la normativa europea aun más estrictos con respecto a los termos eléctricos y una nueva regulación sobre la eficiencia energética en los convectores eléctricos, que ha entrado en vigor desde comienzo de este año 2018, en mitad de la temporada de calefacción 2017-2018.

Por último, pero no por ello menos importante, nuestro objetivo es mejorar continuamente nuestros productos, no solo para cumplir con los requisitos normativos, sino también para ofrecer a los usuarios más beneficios y mayores ventajas.

Además, ha sido y continúa siendo un desafío el encontrar especialistas altamente cualificados que sientan y se integren en nuestra cultura corporativa, no solo en Bulgaria sino también en el extranjero. Se trata de especialistas en ventas, servicio al cliente, logística, gestión de productos, ingeniería e incluso para puestos de producción.

Siendo conscientes de la dificultad de lidiar con todos los desafíos por nosotros mismos, hace tiempo que ponemos en valor los beneficios de trabajar con socios externos con el objetivo permanente de aprender de los mejores. De hecho, tenemos programas conjuntos para el intercambio de mejores prácticas en el campo del desarrollo, la producción y la gestión con socios comerciales líderes mundiales así mismo en nuestra industria.

Además, trabajamos con el Instituto Kaisen de Portugal para mejorar nuestros procesos comerciales, centrándonos en la producción, la logística y la gestión de la cadena de suministro en general.

¿Cómo se desarrollan las innovaciones en un país como Bulgaria y cuál es la fórmula detrás del éxito de cualquier patente?

Bulgaria, como población, ya no es un país pequeño en Europa sino uno intermedio, aunque nuestra economía sea más débil que la de otros países europeos con territorio y población similar. Nuestro modo de pensar y nuestra actitud han ido más allá de nuestras fronteras geográficas hace mucho tiempo, no solo en términos de ventas sino también en cuanto a nuestro modelo de trabajo.

Para diseñar y desarrollar nuevos productos, desde hace años confiamos en el trabajo conjunto con empresas líderes en los distintos campos de desarrollo. El año pasado, líderes mundiales en el campo de la ingeniería de calor y electrodomésticos de Alemania, Suecia, Portugal, Turquía y otros países también mostraron interés en cooperar con nosotros.

A pesar de ser una empresa familiar, con gestión y fabricación en Bulgaria, TESY es una empresa cada vez más internacional en la que nuestro equipo de especialistas en ventas internacionales, desarrollo de productos y especialistas en ingeniería se va ampliando sin descanso.

Nuestro éxito en la generación de tecnologías innovadoras y soluciones patentadas, probadas y reconocidas tanto por nuestros socios como por nuestros competidores, se relaciona con nuestra visión de desarrollo. Nos centramos en favorecer la eliminación de barreras en nuestra industria y de elevar el listón en términos de soluciones innovadoras y calidad del producto, junto con las asociaciones que construimos con los círculos académicos en Bulgaria y con compañías especializadas, por ejemplo en el campo de la información y las tecnologías en la nube.

TESY participa regularmente en varias exposiciones internacionales. ¿Cómo se las arreglan para “ajustar el reloj” y colocar a Bulgaria en el mapa en términos de soluciones tecnológicas innovadoras?

Yo creo que Bulgaria está desde hace años en el mapa como un destino atractivo para vivir y desarrollar negocios. Todos sabemos que nuestro país se encuentra entre los diez destinos de externalización  preferidos en el mundo.

Esto se debe a varios factores: entorno favorable y condiciones favorables para la puesta en marcha de cualquier negocio, un marco fiscal atractivo; una ubicación geográfica conveniente entre Europa y Asia y personal altamente cualificado a cambio de unos costes de mano de obra todavía relativamente bajos.

En este sentido, no es casual que múltiples empresas globales hayan basado sus centros de servicios compartidos, desarrollo y producción en Bulgaria. No solo se trata de tecnologías de la información, sino también de otras industrias tecnológicas como la farmacéutica, automovilística, aeroespacial o eléctrica.

Todo esto ayuda a revertir la fuga de especialistas altamente calificados del país, entre ellos los ingenieros. Hay un retorno gradual de búlgaros que han terminado sus estudios superiores en el extranjero y han comenzado su trayectoria profesional fuera de nuestras fronteras, así como un interés creciente en nuestro país por parte de ingenieros y otros especialistas de la Unión Europea, así como procedentes de países no comunitarios.

Todo esto, junto con el desarrollo de un entorno en TESY que estimula la proactividad entre nuestros  especialistas de ventas, marketing, personas directamente involucradas en la fabricación e ingenieros involucrados en el desarrollo, nos ayuda a poder presentar cada año nuevos productos, ser uno de los primeros en nuestra industria en ofrecer soluciones de diseño y tecnología modernos y seguir mejorando continuamente nuestros productos de forma constructiva y cualitativa.

¿Cómo estima el desarrollo de la compañía en los próximos 5 años? ¿Seremos testigos de nuevas patentes y productos?

Seguramente los veremos, teniendo en cuenta lo que hе dicho hasta ahora, aunque teniendo en cuenta el entorno dinámico en el que vivimos, resulta especialmente difícil especificar innovaciones concretas a desarrollar en los próximos 5 años. De hecho, hace años el sistema estaba configurado para pensar en “plazos de cinco años”. Sin embargo, de momento nosotros hemos decidido definir una estrategia de desarrollo por un período de 3 años, que revisamos y actualizamos anualmente.

Como he mencionado, como parte de nuestra estrategia 2020, hemos previsto duplicar los ingresos de ventas que hicimos el 2017, mejorando al mismo tiempo nuestra rentabilidad. Esto lo lograremos gracias a nuestra entrada en nuevos mercados estratégicos para termos eléctricos en Europa y otros continentes, mediante el desarrollo de nuevas categorías de productos como las bombas de calor, que son el futuro de los productos para producción de agua caliente altamente eficientes energéticamente.

También confiaremos en el diseño de última generación en tres de nuestras principales categorías de productos, incluidos los termos eléctricos, convectores eléctricos para calefacción y bombas de calor murales para suministros de agua caliente. Para ello estamos trabajando actualmente con un estudio de diseño líder en Italia muy reconocido dentro de nuestra industria.

Por último, estamos realizando inversiones para ampliar nuestra capacidad de producción de termos eléctricos y convectores eléctricos para calefacción, así como para la producción de bombas de calor para agua caliente. Analizamos las oportunidades para la adquisición de empresas que nos proporcionen añadir marcas comerciales desarrolladas a nuestro portfolio, así como productos que actualmente no tenemos en nuestra cartera y un acceso más rápido a mercados estratégicos para nosotros.

¿Cuáles son los tres principios básicos sobre los cuales construyen el éxito de su negocio?

Te agradezco que me hagas esta pregunta. La cifra 3 coincide precisamente con nuestros valores corporativos, también 3, que podemos decir con tranquilidad que son los principios básicos que resumen la cultura y las creencias de la empresa.

La visión corporativa de TESY se basa en la pasión, la innovación y la confianza. Valores con los que creemos sinceramente que nos estamos haciendo más competitivos y fuertes.

  • Pasión: Nuestro equipo de profesionales es apasionado y establece objetivos ambiciosos. A través del ejemplo personal, creamos una cultura que inspira a las personas a darlo todo de sí. Ponemos corazón y mente en lo que hacemos y somos parte del cambio dinámico.
  • Innovación: La gente que formamos TESY somos y nos sentimos abiertos a la innovación, sedientos de conocimiento e inspirados para crear. Cambiamos el status quo usando tecnologías modernas para conseguir una funcionalidad superior y un diseño impresionante en nuestros equipos.
  • Confianza: La visión compartida de sinceridad e integridad está en la base de los acuerdos a largo plazo de TESY. Desde el respeto que sentimos por las personas, ofrecemos productos seguros y un servicio de calidad. Nuestro motor se basa en sentirnos guiados por la voluntad de cooperar, la lealtad y la confianza.

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